Marketingová komunikácia je jedným z najrýchlejšie rastúcich propagačných systémov. Pomocou moderných nástrojov, ako je online predaj a propagácia, si získava čoraz väčšie uznanie podnikateľov. Napriek takémuto rýchlemu rozvoju je osobný predaj stále veľmi populárny. Medzi predávajúcim a kupujúcim vytvára zvláštne puto, ktoré žiadny internetový obchod nedokáže nahradiť. Čo je osobný predaj a aké úlohy vykonáva?
Podstata osobného predaja
Osobný predaj je jedným z najdôležitejších nástrojov marketingovej komunikácie. Na trhu spotrebného tovaru je často dominantným propagačným nástrojom využívaným pri kontaktoch medzi firmou a spotrebiteľmi. V ére moderných propagačných mechanizmov sa tento systém predaja vďaka svojej individualizovanej štruktúre zvyčajne stáva doplnkom k masovým propagačným aktivitám.
Marketingový teoretik R. Kłeczek definuje osobný predaj ako najstarší a zároveň najdôležitejší prostriedok propagácie. Mnohí ju považujú za ústne predstavenie tovaru a obchodnú konverzáciu s jedným alebo viacerými potenciálnymi príjemcami, ktorej cieľom je viesť k nákupu ponúkaného tovaru. Je to umenie predať kupujúcim také produkty, ktoré chcú vlastniť a používať.
Osobný predaj vytvára taký nákupný komfort, ktorý spolu s produktom poskytne obdarovanému maximálnu spokojnosť, pohodlie a spokojnosť.
Jednoducho povedané, osobný predaj je proces informovania a presviedčania spotrebiteľov, aby si kúpili tovar, vyjadrený generovaním osobných správ v meniacich sa situáciách. Môže mať formu rady predavača v maloobchode, povzbudenia k nákupu tovaru domov alebo viesť k upresneniu preferencií potenciálneho zákazníka.
Osobný kontakt medzi predávajúcim a kupujúcim hrá v tomto prípade kľúčovú úlohu, pretože dochádza k výmene informácií, dohadovaniu cien, dodacích alebo prevzatých podmienkach tovaru a spôsobu platby za zakúpený produkt.
Mnohí marketingoví experti sa domnievajú, že diskutovaný obchodný systém možno stotožniť s tradičným predajom „spoza pultu predajne“, využívaním externého obchodného personálu pracujúceho mimo firmy, ale oslovujúceho zákazníkov nepriamo v prípade predaja služieb (poisťovníctvo), ako napr. ako aj tímy odborníkov, ktorí ponúkajú komplexné investičné produkty.
Základné úlohy osobného predaja
Osobný predaj ako nástroj trhu sa vyznačuje špecifickými úlohami. Na ich správnej realizácii závisí úspešný predaj, chápaný ako predaj tovaru a získanie verného zákazníka. Okrem všeobecných cieľov sleduje každý predajný systém aj autonómne ciele týkajúce sa toku informácií medzi zákazníkom a predajcom alebo vytvárania imidžu spoločnosti.
Jednotlivé úlohy možno zhrnúť do bodov:
- Presviedčanie potenciálneho zákazníka, aby vyskúšal produkt alebo využil službu.
- Udržanie existujúcich zákazníkov.
- Presviedčanie existujúcich zákazníkov, aby si kúpili viac tovaru.
- Poskytovanie informácií kupujúcemu o produktoch, podmienkach nákupu, prevádzke a pod.
- Získavanie údajov o potrebách, preferenciách alebo očakávaniach spotrebiteľov.
- Získavanie dôvery zákazníkov zasielaním personalizovaných ponúk a nadväzovaním medziľudských kontaktov.
- Presviedčanie spotrebiteľov a podpora predaja pomocou, vysvetlení, rád, inštrukcií, prezentácií a minimalizovanie – hlavne na úrovni psychologických bariér – rizík spojených s nákupom a pod.
- Formovanie imidžu a formovanie pozitívneho vzťahu recipientov k firme.
V procese predaja produktov zohrávajú dôležitú úlohu kontakty predajcov s potenciálnymi kupcami. Faktorom ovplyvňujúcim rozhodnutie spotrebiteľa o kúpe konkrétneho produktu je v mnohých prípadoch prístup a postoj predajcu. Jeho interpersonálne schopnosti spojené so znalosťami o produkte a spoločnosti mu umožňujú predložiť klientovi dôveryhodné argumenty pre transakciu. Osobný predaj je komplikovaný, ale najefektívnejší nástroj komunikácie medzi firmou a ostatnými subjektmi na trhu.